Endowment effect là gì?
Hiệu ứng sở hữu hay tình trạng ‘tiếc của’ trong tiếng Anh gọi là: Endowment effects. Trong lí thuyết về sự thay đổi, tình trạng “tiếc của” xảy ra khi một người sẵn sàng bán một vật với giá cao hơn giá mà họ muốn mua nó (nếu họ không sở hữu vật này)
Một ví dụ về hiệu ứng sở hữu là khi một người bán một chiếc ô tô với giá 40.000 USD. Tuy nhiên, giá bán cho mẫu xe tương tự tại đại lý địa phương là 20.000 USD. Trong trường hợp này, người đó cảm thấy chiếc xe có giá trị hơn vì họ sở hữu nó.
Lí giải cách Endowment effect hoạt động
Tâm lý sợ mất mát (Loss aversion)
Vấn đề sâu xa của hiệu ứng sở hữu chính là tâm lý sợ mất mát, điều này khiến nhiều người đánh giá cao sự tổn thất hơn là lợi ích. Kết quả là cả người bán và người mua đều thiên về việc duy trì hiện trạng bằng cách giữ giá trị tăng cao cho sản phẩm thay vì nhận ra giá trị phù hợp với nó.
Ví dụ: nếu bạn có 100nghìn đồng và bạn mất 50nghìn đồng, bạn sẽ cảm thấy tồi tệ hơn so với khi bạn có 0đồng và kiếm được 50nghìn đồng.
Thiên kiến hiện trạng (Status Quo Bias)
Là một xu hướng cảm xúc, sở thích duy trì tình trạng hiện tại hoặc trước đây của một người, hoặc sở thích không thực hiện bất kỳ hành động nào để thay đổi tình trạng hiện tại hoặc trước đó.
Ví dụ: Bạn đang ăn tối với bạn bè tại một nhà hàng mà bạn thường đến. Nhìn vào thực đơn, bạn có cảm giác muốn thử một món ăn mới. Tuy nhiên, bạn thực sự đói và bạn không muốn mạo hiểm chọn thứ mình không thích. Vì thành kiến về hiện trạng nên bạn muốn sự an toàn nên quyết định lựa chọn món ăn cũ đã quen thuộc với bạn.
Ý nghĩa của “Hiệu ứng sở hữu” đối với tiếp thị
Một ví dụ kinh điển về việc cố gắng sử dụng hiệu ứng sở hữu để tăng doanh số bán sản phẩm là dùng thử miễn phí. Các đại lý ô tô thường cho phép người mua tiềm năng mang chiếc xe mà họ đang cân nhắc mua về nhà và lái nó đi vòng quanh trong hai hoặc ba ngày mà không mất phí. Đó là một nỗ lực rõ ràng nhằm tạo ra cảm giác sở hữu và gắn bó sẽ khiến ai đó có nhiều khả năng tiếp tục mua chiếc xe hơn.
Showroom của Apple cho phép khách tham quan chạm và sử dụng tất cả sản phẩm không giới hạn thời gian. Nhân viên được yêu cầu không gây áp lực buộc bất kỳ ai phải rời đi, và bản thân phòng trưng bày luôn mở cửa và có sức chứa để hỗ trợ trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng. Một nỗ lực tinh tế hơn nhằm tận dụng hiệu ứng sở hữu xảy ra khi các công ty sử dụng dạng xưng hô ở ngôi thứ hai khi mô tả sản phẩm của họ – ví dụ: “Apple Watch của bạn sẽ giúp thói quen buổi sáng của bạn trở nên dễ dàng và thú vị hơn”.
MAG Tổng hợp