Tất cả các doanh nghiệp đều cần thúc đẩy khách hàng hoàn thành quá trình mua sắm cho dù đó là sản phẩm hay là dịch vụ. Liệu quảng cáo lôi cuốn người xem có hiệu quả không? Các chiến lược phổ biến nhất của quảng cáo lôi kéo người dùng là gì?
Một trong những hình thức thao túng phổ biến nhất là nhắm mục tiêu quảng cáo. Nhắm mục tiêu quảng cáo cho phép doanh nghiệp nhắm mục tiêu cụ thể đến các cá nhân bằng quảng cáo dựa trên sở thích, hành vi và nhân khẩu học của họ.
Hôm nay MAG sẽ đề cập đến sáu chiến thuật quảng cáo lôi kéo khách hàng phổ biến nhất được sử dụng bởi các công ty lớn trên thế giới. Hãy cùng xem xét ưu và nhược điểm của chúng và xem chúng có thực sự hiệu quả hay không hoặc có cách quảng cáo nào hiệu quả hơn không nhé!
- Giá cả
Giá cả thấp kích thích người mua, do đó các doanh nghiệp có xu hướng tham gia vào cuộc chiến giá và cạnh tranh với giá bán thấp nhất. Tuy nhiên, việc thao túng giá có thể nguy hiểm đối với một công ty. Một khi khách hàng đã quen với việc trả giá thấp, họ gần như không thể tăng giá của một mặt hàng. Điều này tạo ra một thị trường hàng hóa trong đó các công ty phải tạo ra nhiều sản phẩm hơn để duy trì doanh thu. Vì vậy, trong khi giảm giá thúc đẩy kinh doanh, nó cũng dẫn đến việc có lợi nhuận trong tương lai trở nên khó khăn hơn.
- Khuyến mãi
Khuyến mãi bán hàng là các chương trình ngắn hạn (thường được gọi là “chương trình giá trị gia tăng”) cung cấp lợi ích tạm thời để khuyến khích việc mua hàng ngay lập tức. Một số khuyến mãi phổ biến bao gồm bán hàng trong thời gian giới hạn, ưu đãi hoàn tiền, phiếu giảm giá hoặc hoàn tiền qua thư.
Khi các hãng ô tô Nhật Bản bắt đầu cạnh tranh với các đối thủ trong nước, hãng ô tô Mỹ General Motors (GM) đã triển khai các chương trình khuyến mãi lớn. Nhưng trong quá trình thu hút khách hàng và tạo ra giải pháp ngắn hạn, những đợt khuyến mãi này cũng làm giảm lợi nhuận của GM buộc họ phải dừng một số chương trình khuyến mãi, dẫn đến sự giảm doanh số bán hàng. Khách hàng đã bắt đầu mong đợi giá khuyến mãi và khi sự kiện đó kết thúc, họ quay trở lại mua hàng từ các công ty ô tô nước ngoài. Để tránh các hình phạt tài chính từ các chương trình khuyến mãi, các công ty thường thiết kế các chiết khấu để làm cho việc tận dụng chúng trở nên khó khăn. Gần 40% khách hàng không bao giờ nhận được chiết khấu vì họ không tuân thủ đủ các bước để được hoàn tiền. Trong khi chiến thuật thao túng này mang lại lợi ích tài chính ngắn hạn, ở mặt khác nó gây tổn hại đến danh tiếng và doanh thu từ khách hàng quay trở lại trong dài hạn.
- Nỗi sợ
Nỗi sợ được coi là có khả năng thao túng mạnh mẽ nhất vì nó đánh trực tiếp vào bản năng sinh tồn của con người. Đây cũng là một chiến thuật phổ biến trong thế giới kinh doanh, nỗi sợ thường được sử dụng để thuyết phục chúng ta rằng nếu chúng ta không mua một dịch vụ hoặc sản phẩm cụ thể, điều gì đó rất tệ sẽ xảy ra với chúng ta. (ví dụ quảng cáo dược phẩm, trong đó người ta được thông báo rằng không sử dụng một loại thuốc cụ thể sẽ ảnh hưởng xấu đến tuổi thọ hoặc chất lượng cuộc sống của họ.) Mặc dù thực tế thì thường không có điều xấu xảy ra nếu bạn không mua sản phẩm/dịch vụ đó, nhưng nỗi sợ khiến khách hàng cảm thấy như thể điều đó sẽ xảy ra – từ đó dựa vào bản năng sinh tồn họ sẽ hoàn thành quá trình mua hàng hoặc là trải nghiệm dịch vụ.
- Khát vọng
Khát vọng khai thác mong muốn của con người nhiều hơn hoặc trở thành phiên bản tốt hơn của chính mình. Quá trình này hiệu quả nhất khi những người mà doanh nghiệp nhắm đến có sự không an tâm hoặc lo lắng về việc đạt được mục tiêu của họ. Khát vọng có vẻ giống như nguồn cảm hứng, nhưng sự thật là chúng thuộc hai khái niệm khác nhau. Ví dụ, khát vọng thúc đẩy khách hàng mua vé tập gym, nhưng cần có nguồn cảm hứng để thuyết phục một người sử dụng chúng. Đó là lý do tại sao số lượng thành viên tập gym tăng 12% vào tháng 1, nhưng chỉ có một phần nhỏ trong số đó thực sự sử dụng phòng gym. Sự khao khát có thể khiến con người hành động trong một khoảnh khắc, nhưng nó không duy trì động lực của họ trong thời gian dài.
- Áp lực ngang hàng
Khi một công ty tuyên bố rằng phần lớn mọi người hoặc chuyên gia đang sử dụng sản phẩm của họ, tức là họ đang sử dụng áp lực xã hội – còn được gọi là áp lực ngang hàng – như một sự thao túng.
Đó là lý do tại sao các quảng cáo thường đưa ra những tuyên bố như “bốn trên năm chuyên gia đồng ý” hoặc “hàng triệu khách hàng hài lòng” tin rằng sản phẩm của họ là tốt nhất! Áp lực ngang hàng phát huy tác dụng vì nó đánh vào nỗi sợ hãi sâu kín của con người rằng người khác có thể biết điều gì đó mà chúng ta không biết. Nói cách khác, bằng cách liên tục đề cập đến đa số, áp lực ngang hàng khiến con người có xu hướng lo lắng rằng quyết định của mình là sai lầm. Đó là lý do tại sao lời kêu gọi của người nổi tiếng hay các chuyên gia trong lĩnh vực thường hiệu quả hơn. Khi một người nổi tiếng nói về một sản phẩm, điều đó khiến mọi người nghĩ rằng sản phẩm đó tốt hoặc việc mua sản phẩm đó sẽ khiến chúng ta giống người quảng cáo cho người nổi tiếng hơn. Ví dụ như Michael Jordan ủng hộ Gatorade và Nike, hay Tiger Woods ủng hộ bóng gôn Titleist cho đến xe hơi của hãng GM.
- Tính mới lạ, độc đáo
Sự mới lạ thường được phóng đại trong quảng cáo để tạo ra cảm giác hào hứng và kích thích quá trình mua hàng. Các nhà quảng cáo sử dụng các cụm từ như “đột phá,” “cách mạng,” hoặc “chưa từng thấy” để nhấn mạnh tính độc nhất vô nhị và độc quyền của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Bằng cách nhấn mạnh yếu tố mới lạ, các nhà quảng cáo thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và tạo ra mong muốn tham gia vào xu hướng mới nhất hoặc trải nghiệm điều gì đó mới mẻ. Họ tạo ra nhận thức rằng bằng cách chào đón sự mới lạ, người tiêu dùng sẽ ở vị trí tiên phong và vượt trội hơn người khác. Sự phóng đại của sự mới lạ này khai thác sự tò mò bẩm sinh và khao khát sự mới mẻ của chúng ta, tạo nên một chiến thuật hiệu quả trong việc thu hút người tiêu dùng và thúc đẩy doanh số.