Bạn có bao giờ vào cửa hàng để mua một chiếc máy ảnh nhưng lại ra về với cả bộ phụ kiện chụp hình, hay đặt mua một chiếc laptop nhưng lại thêm vào giỏ hàng cả chuột không dây, balo đựng máy và phần mềm diệt virus? Đó chính là kết quả của Cross Selling – một chiến lược bán hàng phổ biến nhằm giới thiệu thêm những sản phẩm liên quan đến sản phẩm chính mà khách hàng dự định mua.
Cross Selling không chỉ giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp, mà còn mang lại giá trị cho khách hàng bằng cách đề xuất những sản phẩm bổ trợ phù hợp với nhu cầu của họ. Tuy nhiên, để đạt hiệu quả, Cross Selling cần được thực hiện một cách tinh tế và dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng, thay vì chỉ đơn thuần là “ép” thêm sản phẩm.
Hãy cùng MAG tìm hiểu những chiến lược đằng sau kỹ thuật Cross Selling và cách áp dụng hiệu quả trong hoạt động kinh doanh trong bài viết này nhé!
Định nghĩa
Bán chéo là một kĩ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua một sản phẩm có liên quan đến những gì đã được mua.
Thuật ngữ liên quan
Upselling là một kĩ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua phiên bản nâng cấp hoặc cao cấp hơn so với những sản phẩm, dịch vụ dự định mua. Nói ngắn gọn, upselling là kĩ thuật mà người bán thuyết phục người mua lựa chọn những sản phẩm, dịch vụ với giá cao hơn hoặc nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn so với dự định ban đầu.
Lưu ý
Bán chéo liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, trong khi Up Selling thường liên quan đến việc giao dịch với phiên bản tốt hơn của những gì được mua.
Ý nghĩa
– Bán chéo trong môi trường thương mại điện tử liên quan đến việc xác định các sản phẩm liên quan và tạo ra các ưu đãi phù hợp trong khi bán chéo trực tiếp có thể yêu cầu nhiều hơn về phương pháp đào tạo nhằm tiếp cận có hiệu quả.
– Tuy nhiên, trong cả hai trường hợp, mục tiêu là kiếm nhiều tiền hơn cho công ty đồng thời tạo ra sự hài lòng cho các khách hàng.
Ví dụ
Amazon (Amazon.com) là nhà bán lẻ trực tuyến lớn nhất thế giới và là nhà cung cấp dịch vụ đám mây nổi tiếng. Ban đầu là một công ty bán sách trực tuyến, Amazon đã chuyển mình thành một doanh nghiệp kinh doanh dựa trên internet, tập trung chủ yếu vào việc cung cấp các dịch vụ thương mại điện tử, điện toán đám mây, phát trực tuyến kỹ thuật số và trí tuệ nhân tạo (AI).
Amazon được cho là có tới 35% doanh số bán hàng của mình thông qua việc bán chéo thông qua các khách hàng của họ, những người đã mua một mặt hàng cũng đã mua các sản phẩm liên quan và thường xuyên mua chúng cùng nhau trên các trang sản phẩm. Cách tiếp cận đó cho phép nhà bán lẻ nhắc người mua hàng mua một sản phẩm tương thích hoặc cần thiết.
– Những ví dụ khác có thể kể đến trong cuộc sống thường ngày như:
+ Một đại diện bán hàng gợi ý rằng khách hàng mua máy ảnh kỹ thuật số nên mua kèm thẻ nhớ.
+ Nhân viên thu ngân tại một nhà hàng thức ăn nhanh hỏi một khách hàng, bạn có muốn ăn khoai tây chiên không?
+ Một cửa hàng quần áo trưng bày một bộ trang phục hoàn chỉnh để người mua hàng thấy được cách phối đồ và mua cả bộ trang phục thay vì mua rời (áo, váy, quần…).
Khi nào hoạt động bán chéo hoạt động hiệu quả?
– Đề xuất phụ kiện cần thiết cho hoạt động sử dụng sản phẩm đã mua, chẳng hạn như dây nguồn cho máy in, máy tính không bao gồm một trong hộp.
– Gợi ý các sản phẩm liên quan để khách hàng không cần phải tìm kiếm các thành phần hoặc phụ kiện cần thiết.
– Cung cấp một mức giá chiết khấu trên sản phẩm kèm theo để khuyến khích khách hàng mua ngay lập tức.
– Trình bày với khách hàng cách thức hoạt động của sản phẩm bổ sung hoạt động cùng với sản phẩm được mua.
Huy Hoàng tổng hợp