Framing Effect là một kỹ thuật trong tiếp thị nhằm đưa thông tin một cách hấp dẫn, ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng. Cụ thể, thay vì trình bày thông tin theo góc độ tiêu cực như “không tiêu diệt được 1% vi khuẩn”, người ta sẽ sử dụng ngôn từ tích cực hơn như “tiêu diệt đến 99% vi khuẩn”, mặc dù ý nghĩa thông tin là giống nhau.
Điều này giúp người tiêu dùng có cái nhìn tích cực, lạc quan hơn về sản phẩm/dịch vụ. Kỹ thuật Framing Effect tận dụng xu hướng con người hay bị ảnh hưởng bởi cách trình bày thông tin, dù thực chất nội dung không đổi. Việc áp dụng Framing Effect một cách khéo léo sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả của các chiến dịch truyền thông, quảng cáo; tăng khả năng thu hút khách hàng tiềm năng. Đây là một kỹ năng quan trọng của những người hoạt động trong lĩnh vực tiếp thị, thiết kế nội dung.
Hãy cùng MAG tìm hiểu kỹ hơn về “Hiệu ứng đóng khung tâm lý” ở bài viết dưới đây nhé!
Hiệu ứng đóng khung tâm lý (Framing Effect hay Framing bias) lần đầu được ghi chép cụ thể qua thí nghiệm của Amos Tversky và Daniel Kahneman vào năm 1981. Nó là một thiên kiến nhận thức, nơi mọi người quyết định chọn lựa thông tin dựa trên việc thông tin đó được trình bày với hàm ý tích cực hay tiêu cực. Hiệu ứng này thường được tận dụng để mọi người có thể cùng nhận một thông tin nhưng lại đưa ra nhiều câu trả lời khác nhau.
Daniel Kahneman và Amos Tversky đã giải thích hiệu ứng đóng khung thông qua “lý thuyết triển vọng” (prospect theory), nền tảng của kinh tế học hành vi mô tả cách con người phản ứng với lãi và lỗ cũng như các khả năng về lãi lỗ. Theo đó, một khoản lỗ được xem là quan trọng hơn một khoản lãi tương đương. Một khoản lãi chắc chắn sẽ được ưu tiên hơn một khoản lãi có thể xảy ra. Và một khoản lỗ có thể xảy ra lại được yêu thích hơn một khoản lỗ chắc chắn.
Vì muốn tránh những tổn thất chắc chắn nên chúng ta tìm kiếm những lựa chọn và thông tin mang lại lợi ích. Do đó, cách thức thông tin được trình bày sẽ ảnh hưởng đến khả năng phán đoán của tâm trí rằng điều đó là mất mát hay có lợi. Đây chính là lý do tại sao con người lại bị hấp dẫn bởi những đặc điểm tích cực được làm nổi bật thay vì tiêu cực.
Giá trị của Framing Effect nằm ở khả năng thay đổi suy nghĩ của khách hàng và quá trình ra quyết định bằng cách trình bày dữ liệu theo những cách cụ thể. Trong đó, có hai thủ thuật phổ biến đó là đóng khung tích cực và đóng khung tiêu cực. Đóng khung tích cực nhấn mạnh đến lợi ích của sản phẩm, ngược lại đóng khung tiêu cực sử dụng nỗi sợ mất mát để thúc đẩy người tiêu dùng hành động.
Để thuyết phục khách hàng về hiệu quả diệt khuẩn, nhãn hiệu nước rửa tay Lifebouy đã giới thiệu “tiêu diệt được 99% vi khuẩn” thay vì “chỉ không tiêu diệt được 1% vi khuẩn”. Rõ ràng, đây là hai thông tin giống nhau nhưng cách quảng cáo mà Lifebuoy dùng khiến khách hàng tăng niềm tin và lựa chọn sản phẩm.
Tương tự, những sản phẩm cao cấp khác sẽ gắn với hình ảnh nơi trưng bày sang trọng như trung tâm thương mại, hay đi kèm với hình ảnh người nổi tiếng. Hãy tưởng tượng, hai chiếc đồng hồ giống hệt nhau, một chiếc được bày trong tủ kính của cửa hàng lớn, một chiếc được bày bán ngoài chợ theo lô, bạn sẽ thấy chiếc nào đáng-tiền hơn?
Nguồn: MAG tổng hợp