1. Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng (tiếng Anh là Sales Funnel) là một quy trình gồm nhiều giai đoạn mô phỏng chính xác hành trình tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng tiềm năng. Phễu bán hàng là nền tảng cơ bản cho kế hoạch Marketing hiệu quả và là cách để thu hút cũng như chuyển đổi khách hàng tiềm năng, từ khi họ biết đến sản phẩm cho đến khi ra quyết định mua hàng.
Trong thời đại Marketing số, khi nắm trong tay tất cả các công cụ để tạo phễu bán hàng thì tất yếu cần một chiến lược triển khai để đưa phễu bán hàng đi vào hoạt động. Và dưới đây là 2 bước cơ bản nhất:
BƯỚC 1: TRIỂN KHAI PHỄU BÁN HÀNG
Hầu hết các kênh tiếp thị đều triển khai phễu bán hàng theo mô hình bốn giai đoạn AIDA, là viết tắt của Awareness, Interest, Desire và Action.
1. Giai đoạn nhận thức – Awareness
Giai đoạn nhận thức là giai đoạn nền tảng để khách hàng tiềm năng được giới thiệu về thương hiệu của bạn và tương tác với sản phẩm của bạn lần đầu tiên. Trong giai đoạn nhận thức, khách hàng tiềm năng biết rất ít về thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn. Vì vậy, mục tiêu của giai đoạn này là thu hút khách hàng tiềm năng mới bằng nội dung và tài liệu tiếp thị. Qua đó gián tiếp làm tăng nhận thức về thương hiệu hơn. Sử dụng giai đoạn ‘đỉnh phễu’ (TOFU) này để truyền đạt, đề xuất giá trị duy nhất của bạn và khách hàng tiềm năng thấy cách bạn có thể giải quyết vấn đề của họ.
2. Giai đoạn tạo hứng thú – Interest
Khi một doanh nghiệp đã thành công trong việc khơi gợi sự tò mò từ phía khách hàng, họ phải liên tục duy trì sự hấp dẫn cho khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm/dịch vụ của mình.
Để hoàn thiện giai đoạn này, việc tiếp cận sâu hơn với thông tin có ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng trở nên quan trọng. Điều này bao gồm việc đào sâu vào những khía cạnh chưa được khai phá, những tình cảm, nỗi lo lắng tiềm ẩn sâu bên trong mà khách hàng có thể chưa thể hiện. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những yếu tố quyết định trong quá trình lựa chọn sản phẩm/dịch vụ và cách thức tương tác với thương hiệu.Thêm vào đó, việc tạo ra các trải nghiệm tương tác sâu sắc và cá nhân hóa cũng đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì sự hứng thú và sự kết nối mạnh mẽ giữa thương hiệu và khách hàng.
3. Giai đoạn cân nhắc – Desire
Giai đoạn cân nhắc có nghĩa là khách hàng tiềm năng đã bước vào ‘giữa kênh’ (MOFU) bằng cách tương tác một cách có ý nghĩa với thương hiệu của bạn: có thể họ đã bắt đầu theo dõi bạn trên mạng xã hội, đăng ký nhận bản tin của bạn hoặc điền vào biểu mẫu. Hiện họ đang tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của mình và xem xét các nhãn hiệu cũng như cân nhắc giữa các lựa chọn khác nhau. Mục tiêu của giai đoạn này là thu hút khách hàng tiềm năng của bạn bằng nội dung có giá trị, thể hiện thế mạnh của doanh nghiệp. Từ đó nó sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
4. Giai đoạn quyết định – Action
Ở giai đoạn này, bạn đã thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng, có được sự tin tưởng của họ và xây dựng mối quan hệ với họ bằng cách giải quyết nhu cầu của họ bằng nội dung được nhắm mục tiêu giúp tăng thêm giá trị. Mục tiêu của giai đoạn ‘đáy phễu’ (BOFU) này là cung cấp cho khách hàng tiềm năng những lý do cụ thể và bằng chứng xã hội để thuyết phục họ về khả năng giải quyết vấn đề của bạn và khiến họ chuyển đổi.
BƯỚC 2: LÊN LỊCH CHO 6 CUỘC HỌP NGAY BÂY GIỜ
Để triển khai phễu bán hàng, bạn cần lên lịch kỹ lưỡng các cuộc họp để tạo ra một hệ thống mục tiêu cũng như trách nhiệm giúp cả nhóm đưa ra một kế hoạch hiệu quả và khả thi. Tất cả thành viên sẽ nắm được vai trò và nhiệm vụ của mình cũng như thời hạn hoàn thành những công việc đó. Ngay cả khi tự mình xây dựng phễu bán hàng, bạn vẫn nên tuân thủ lịch trình các cuộc họp. Ít nhất cần phải lập 6 cuộc họp sau đây:
1. Cuộc họp thống nhất mục tiêu của phễu bán hàng
Mục đích của cuộc họp này là để tìm ra chính xác chúng ta sẽ bán sản phẩm nào. Sau khi quyết định sản phẩm, bạn cần đặt ra mục tiêu và kỳ vọng. Bạn có thể đặt mục tiêu bằng cách thiết lập ba con số cụ thể, trong đó con số đầu tiên là mục tiêu thực tế, con số thứ hai thấp hơn nhiều, mô phỏng kịch bản thất bại và con số thứ ba là một mục tiêu thú vị – mục tiêu dài hạn.
Khi bạn biết mình sẽ bán sản phẩm gì và mục tiêu là gì, bạn có thể chuyển sang bước làm rõ thông điệp về chính sản phẩm đó.
2. Cuộc họp tạo Brandscript và câu chủ đề
Sau khi đã quyết định sẽ tạo phiếu bán hàng nào trước, hãy bắt đầu viết ra một số nội dung mà bạn sẽ sử dụng trong chính phễu bán hàng đó. Bạn cần tạo kịch bản Brandscript và câu chủ đề nhưng nếu chưa quen, hãy sử dụng công cụ để cung cấp cho bạn ngôn ngữ điền vào toàn bộ phiếu bán hàng, giúp tiết kiệm hàng giờ đồng hồ và đảm bảo ngôn ngữ bạn sử dụng thu hút được khách hàng.
Riêng tạo câu chủ đề cần đầu tư thời gian để nó trở nên dễ nghe và dễ lặp lại. Bởi vì câu chủ đề có thể xuất hiện trong hầu hết các công cụ tạo cho chiến dịch. Bạn thậm chí có thể sử dụng nó làm chữ ký trong tất cả các email nuôi dưỡng và bán hàng. Ngoài ra bạn cũng có thể sử dụng nó trên trang web hoặc trang đích, tài liệu quảng cáo, bảng chỉ dẫn trong cửa hàng… Câu chủ đề còn là ý tưởng chủ đạo đằng sau toàn bộ chiến dịch. Nếu có bất cứ thứ gì bạn viết ra đem lại cảm giác “lệch tông” với câu chủ đề, hãy thay đổi nội dung đó.
Điều cuối cùng cần làm trước khi khép lại cuộc họp thứ hai là quyết định ai sẽ chịu trách nhiệm cho từng nhiệm vụ và thời hạn hoàn thành.
3. Cuộc họp tạo khung bố cục trang web
Mục tiêu của cuộc họp thứ ba là tạo công bố cuộc cho trang web hoặc trang đích. Trang web bao gồm gần như toàn bộ nội dung và bạn phải sắp xếp những nội dung đó sao cho rõ ràng và dễ hiểu với khách hàng tiềm năng. Điều quan trọng không kém là nó cũng giúp các thành viên trong nhóm hiểu tường tận hơn. Bạn cũng cần tập trung cao độ trong cuộc họp này bởi trang web có thể sẽ là công cụ quan trọng nhất để chốt đơn hàng. Màu sắc, hình ảnh, ngôn ngữ, bố cục cơ bản và cảm giác tổng thể của trang web cũng cần phải hoàn thiện trong cuộc họp này.
4. Cuộc họp về công cụ thu hút khách hàng tiềm năng và chuỗi email
Mục đích của cuộc họp thứ tư là để quyết định phần ngôn ngữ sử dụng trong công cụ thu hút khách hàng tiềm năng và chuỗi email nuôi dưỡng cũng như bán hàng. Lý do bạn nên kết hợp xử lý các thành phần này cùng nhau là vì sẽ có sự trùng lặp ngôn ngữ. Có thể bạn sẽ không kịp hoàn thành những mục tiêu đó trong một buổi họp, nhưng bạn sẽ đạt được những bước tiến thực sự.
5. Cuộc họp tinh chỉnh nội dung
Trong cuộc họp này các thành phần của chiến dịch cuối cùng cũng sẵn sàng và bạn nên in ra một bản sao nội dung để có cái nhìn bao quát, hơn là nhìn màn hình máy tính. Buổi đọc kịch bản nội dung cho thấy những điểm nhấn và thiếu sót của kịch bản, nhưng đặc biệt quan trọng là cần xác định vấn đề của khách hàng và chèn vào từng email. Sau đó, hãy nhìn vào chiến dịch một cách trực quan, đánh dấu các phần bảng màu sắc giúp bạn dễ dàng thấy được dòng chảy của chiến dịch và nhận định việc triển khai có suôn sẻ hay không.
6. Cuộc họp phân tích và điều chỉnh kết quả
Cần phải đảm bảo những công cụ bạn tạo ra đem lại hiệu quả. Ngay cả những kết quả mỹ mãn nhất cũng vẫn có thể và cần được cải thiện. Nếu bạn có dữ liệu, hãy nghiên cứu chúng. Sau đó làm theo mục tiêu đề ra là điều chỉnh, điều chỉnh và điều chỉnh.
Dù marketing còn bao gồm nhiều yếu tố khác nhưng đây là một phần căn bản. Việc xây dựng phễu bán hàng đòi hỏi sự sáng tạo và chăm chỉ, nhưng nó không khó. Trên thực tế, quá trình đó rất thú vị. Và nếu làm theo kế hoạch, đảm bảo bạn sẽ thấy hiệu quả đáng mong đợi. Cùng bắt tay hành động để marketing không chỉ dừng lại trong suy nghĩ của bạn!
MAG Tổng hợp – Marketing phải bán được hàng