Chiến lược về giá cả luôn là vấn đề đau đầu đối với mỗi doanh nghiệp. Sao cho mặt hàng của họ vừa có thể cạnh tranh trên thị trường lại vừa có thể thu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đặc biệt là mỗi lần đi mua sắm, xu hướng tâm lý của khách hàng là luôn phải suy nghĩ và so sánh các sản phẩm với nhau dựa trên chất lượng và giá cả.
Tuy nhiên, nghiên cứu chỉ ra rằng, khách hàng thường dễ dàng lựa chọn sản phẩm hơn khi có thêm một lựa chọn thứ 3. Dựa trên yếu tố tâm lý đó, một chiến lược mới ra đời mang tên: hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) hay còn được gọi là “hiệu ứng thu hút” hoặc “hiệu ứng thống trị bất đối xứng”.
Tức là sẽ có một lựa chọn “mồi nhử” được thiết kế để làm cho “lựa chọn mục tiêu” của nhà bán hàng trở nên hấp dẫn hơn so với các lựa chọn khác.
Hiệu ứng này lần đầu tiên được mô tả bởi các học giả Joel Huber, John Payne và Christopher Puto trong một bài báo trình bày tại một hội nghị năm 1981. Sau đó, vấn đề này còn được xuất bản trên Tạp chí Nghiên cứu Người tiêu dùng năm 1982.
Họ đã chứng minh hiệu quả chiến lược này thông qua hàng loạt các thí nghiệm, trong đó những người tham gia (sinh viên đại học) được yêu cầu đưa ra lựa chọn trong các tình huống liên quan đến bia, ô tô, nhà hàng, vé số, phim và tivi.
Và kết quả thu về đúng như dự đoán, hiệu ứng này cho thấy rằng sự hiện diện của mồi nhử làm tăng sự ưa thích của mọi người để chọn đúng mục tiêu doanh nghiệp.
Lấy một ví dụ dễ hiểu để nói về hiệu ứng chim mồi, Spotify hiện là một ví dụ điển hình khi họ đang tung ra thị trường 3 gói đăng ký với những mức giá khác nhau:
- Gói cá nhân với giá 59.000 VND/ tháng
- Gói hai người được cung cấp với giá 82.000 VND/ tháng
- Gói gia đình cho sáu người được cung cấp với giá 100.000 VND/tháng.
Chính sự khác biệt về giá dịch vụ sẽ dẫn đến việc đa số mọi người sẽ chọn sử dụng gói 3 dù không có nhu cầu, và gói 2 trong trường hợp này chính là con “chim mồi” mà Spotify đưa ra.
Hay như Apple cũng đã áp dụng hiệu ứng này, cụ thể là tận dụng “xu hướng lựa chọn ở giữa”. Với xu hướng này, con người thường hướng về lựa chọn ở giữa với mức giá cũng như chất lượng “vừa phải và phù hợp”.
Khi ra mắt dòng sản phẩm Ipod 2013, Apple đã tận dụng chiến lược định giá bao gồm ba lựa chọn: một là quá cao đối với hầu hết mọi người, một là quá thấp đối với hầu hết mọi người và một là vừa phải:
- 16 GB với giá 229 USD – không có camera iSight 5 MP và iPod Touch Loop
- 32 GB với giá 299 USD – có camera iSight 5 MP và iPod Touch Loop
- 64 GB với giá 399 USD – có camera iSight 5 MP và iPod Touch Loop
Nhờ mồi nhử là sự chênh lệch về giá giữa các sự lựa chọn, hầu hết khách hàng đều kết luận iPod 32 GB mang lại giá trị tốt nhất so với số tiền bỏ ra. Và sự thật là cả phiên bản 16GB và 64GB đều là mồi nhử được thiết kế để khiến phiên bản 32GB trở nên hấp dẫn hơn.
Apple cũng sử dụng chiến lược này cho các sản phẩm có giá cao hơn, chẳng hạn như MacBook Pro.
Mục tiêu chính của mồi nhử là giúp tạo ra cảm giác rằng sản phẩm mục tiêu của bạn là một món hời – bằng cách thay đổi giá trị tương đối của các thông số khác nhau. Vì vậy đây sẽ là một chiến lược thần kỳ mà mỗi doanh nghiệp cần bỏ túi.
Hãy thử áp dụng “Hiệu ứng chim mồi” cho doanh nghiệp hay cửa hàng của bạn xem liệu đây có phải là một chiến lược marketing thông minh và chiêu thức này có thực sự hiệu quả hay không nhé!
Xem thêm các bài viết khác tại đây:
- Neuro Marketing và cách các thương hiệu lớn “trêu đùa” với tâm trí của khách hàng.
- Giải mã sức hút của Music Marketing
MAG tổng hợp